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  • rafamericano

A importância da percepção de escassez na negociação



Muitas vezes, as pessoas veem determinadas negociações que ocorrem entre empresas, entre fornecedores e clientes e entre profissionais, em geral, como se fossem verdadeiras batalhas em que há um vencedor - que leva a vantagem - e um derrotado.

Imagina-se, às vezes, que se trata de um xadrez mental, num processo que pode decidir o futuro de uma empresa.


Realmente, às vezes a negociação ocorre dessa maneira e um negociador habilidoso e experiente pode conseguir ótimos resultados em uma mesa de negociação.

Existem, no entanto, elementos importantes que podem surgir antes do processo de negociação que são tão ou mais importantes do que as habilidades do negociador no momento da barganha.


Talvez o mais importante a ser feito antes e durante a negociação seja gerar a impressão de escassez.


Criar uma sensação de escassez em preparação para a negociação tem valor estratégico essencial porque essa percepção gera a ideia de valor para o ser humano. Por que você acha que boa parte do marketing de produtos é fundamentado no tipo de publicidade: “Oferta por tempo limitado! Até quando durar o estoque!”? Ë uma tentativa de gerar ansiedade, o medo de estar perdendo uma oportunidade. É o que os americanos chamam de Fear of Missing out (MOFO).


Quando as pessoas sentem que podem ficar de fora de uma boa oportunidade - que outras pessoas irão aproveitar em seu lugar - o valor atribuído a essa situação aumenta exponencialmente. Tenha sempre em mente, portanto, esse conceito e foque em transmiti-lo e demonstrá-lo de diferentes maneiras.


O Poder da Exclusão

Veja um exemplo do livro Coopetition, de Adam M. Brandenburger e Barry Nalebuff:

Um professor dá a cada um dos 26 alunos de sua classe uma carta de baralho azul. Ele então diz que ele tem em sua posse 26 cartas vermelhas. E o reitor da escola pagará $100 para quem puder entregar duas cartas - uma vermelha e outra azul. A única estipulação é que os estudantes tem que negociar com o professor individualmente. Eles não podem agir coletivamente para obter uma vantagem. A ideia aqui é que o resultado deve ser sempre o mesmo: o professor e cada aluno têm poder igual, então eles sempre concordarão em dividir o dinheiro 50-50.


Mas o que acontece em um cenário em que o professor só tem 23 cartões vermelhos, enquanto cada um dos 26 alunos continua a receber um cartão azul?

Nesse caso, tanto o professor quanto os alunos sabem que três pessoas da turma serão excluídas do recebimento de qualquer dinheiro. Se um aluno tentar usar táticas duras de negociação, o professor pode sempre passar para outro aluno para obter um acordo melhor. Se um aluno não concordar com os termos do professor, ele corre o risco de ser excluído.


Agora, até mesmo uma divisão 80-20 começa a parecer boa para os alunos. Esse é o poder da exclusão. A sensação de escassez cria valor na mente da maioria das pessoas.

Quando os estudantes no estudo perceberam que poderiam terminar sem nada, se tornaram mais dispostos a negociar. De repente, o poder de barganha mudou para o lado do professor.


Esse conceito se aplica também às negociações comerciais. Em muitas negociações, pouco acontece até que uma pessoa se interesse. Uma vez que uma das partes se envolva, qualquer outra pessoa que esteja de olho no negócio corre o risco de perder.

Imagine que você está procurando adquirir uma empresa e não há outros concorrentes sérios. Nesse caso, você tem muita influência para ditar os termos. Mas o efeito da escassez entra em cena assim que outra empresa se interessa em adquirir a empresa que você procura. De repente, você pode ter que se comprometer se quiser vencer a concorrência.

A potencial perda de oportunidade é o que empurra as pessoas para a ação. Quando as pessoas pensam que você tem outras opções, elas se tornam mais dispostas a negociar em seus termos.


Existem maneiras de introduzir escassez


Muitas pessoas pensam que você tem que ser sempre um negociador duro se quiser obter o melhor negócio. Mas uma das melhores maneiras de criar uma sensação de escassez é simplesmente ser crível e confiável.

Se você constantemente inventa histórias - dizendo às pessoas que você tem interessados ​​quando você realmente não sabe - mais cedo ou mais tarde, sua capacidade de conduzir a ação diminuirá. As pessoas simplesmente não compram mais seu discurso sobre a escassez. É o mesmo motivo pelo qual você ignora todos os e-mails sobre as vendas de "somente um dia". Você já ouviu tudo isso antes e sabe que a "promoção" voltará em breve, se você apenas esperar.


Você mantém a credibilidade quando sua história fica próxima da situação real e você diz certas verdades. Você pode não querer ser completamente transparente, mas não conseguirá criar credibilidade enganando as pessoas deliberadamente.

Também tenha em mente que, consciente ou inconscientemente, as pessoas perceberão os sinais que você está transmitindo.


Quando você realmente tem alternativas, você age de maneira diferente. Suas respostas se tornam mais neutras. Você gasta menos tempo tentando convencer as pessoas porque sabe que tem outras opções. Até mesmo a sua linguagem corporal pode mudar junto com a sua mentalidade.


E assim como a maioria das pessoas consegue perceber quando alguém está desesperado, elas também percebem quando estão começando a perder seu próprio poder de barganha. O sentimento de que eles podem ser excluídos do acordo - que a posição deles não é tão forte quanto eles pensavam - é exatamente o que impulsiona a ação.

Em qualquer negociação, essa deve ser a sensação que você tenta promover antes mesmo de se sentar cara a cara.

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